中藥企業(yè)“趕考”：分組競(jìng)賽，配額采購(gòu)！

　　剛過去的平安夜，很多中成藥企業(yè)和相關(guān)聯(lián)盟意外地收到特殊“禮物”：12月24日是湖北牽頭的19省中成藥省際聯(lián)盟帶量采購(gòu)擬中選結(jié)果公示截止日，據(jù)悉，趕在時(shí)限前部分企業(yè)就擬中選結(jié)果提交了申訴，申訴的共性點(diǎn)是同產(chǎn)品A組與B組中選價(jià)格相差過大。同一天，熱議許久的廣東聯(lián)盟中成藥集中帶量采購(gòu)文件及采購(gòu)清單、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售藥店報(bào)量等6個(gè)文件正式發(fā)布。與征求意見稿相比，聯(lián)盟省份數(shù)量、集采產(chǎn)品數(shù)量、獨(dú)家品種構(gòu)成及分組都有新變化，中成藥區(qū)域聯(lián)盟帶量采購(gòu)牽動(dòng)著供應(yīng)鏈的敏感神經(jīng)。

 

　　歲末，另一番驚喜則源自中藥板塊再度掀領(lǐng)漲潮。隴神戎發(fā)、龍津藥業(yè)等領(lǐng)銜，復(fù)方丹參片剛被納入廣東聯(lián)盟采購(gòu)清單的隴神戎發(fā)上周累計(jì)漲幅91.53%。同仁堂、太極集團(tuán)、仁和藥業(yè)、中新藥業(yè)等漲幅不俗。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2021年有13家上市中藥公司公告股權(quán)激勵(lì)方案，相關(guān)企業(yè)及資本市場(chǎng)對(duì)中藥板塊的信心增強(qiáng)。

 

　　2022年，中成藥行業(yè)分化與進(jìn)化的趨勢(shì)將愈發(fā)明顯，一場(chǎng)新的趕考之路悄然展開。

 

 

　　從湖北聯(lián)盟與廣東聯(lián)盟的規(guī)則看，中成藥在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售額排名靠前的品種多被納入到集采范疇。米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，公立醫(yī)院呼吸系統(tǒng)疾病中成藥內(nèi)服TOP20品種中，近半數(shù)被納入集采。2020年銷售額超過10億的心腦血管產(chǎn)品中（不含注射劑），5個(gè)產(chǎn)品納入集采；婦科領(lǐng)域銷售額排名前5的產(chǎn)品中，2個(gè)被納入。臨床中藥大品種將陸續(xù)進(jìn)入聯(lián)盟集采。

 

　　2021年一季度重點(diǎn)城市公立醫(yī)院中成藥TOP10產(chǎn)品

　

 

　　先行先試的兩個(gè)聯(lián)盟都采取A、B競(jìng)爭(zhēng)單元的形式集采。已經(jīng)開標(biāo)的湖北聯(lián)盟集采，97家企業(yè)的111個(gè)產(chǎn)品中選，中選率達(dá)62%，中選價(jià)格平均下降42%，總體比化藥集采降價(jià)略顯溫和。且還有產(chǎn)品不降反升，如10ml規(guī)格的丹香注射劑中選價(jià)格上漲1737.5%。

 

　　原因是中成藥受諸多因素影響，但業(yè)界反饋較集中的也是價(jià)格。湖北聯(lián)盟的規(guī)則，降幅排名前70%的企業(yè)（A組）直接獲擬中選資格，如注射用燈盞花素降幅高的達(dá)41%，而降幅低的僅為1%，但以有效成分計(jì)算，前者價(jià)格仍是后者的數(shù)倍。A組里銀杏酮酯、舒血寧等品種競(jìng)爭(zhēng)激烈。B組產(chǎn)品市場(chǎng)份額多不高，中選企業(yè)不僅數(shù)量多，且價(jià)格高于A組的擬中選產(chǎn)品，如雙黃連、益心舒、銀杏葉等。同規(guī)格的丹參注射液，A組廠家中選價(jià)格8.38元，B組中選價(jià)格分別高達(dá)54.99和138元。

 

　　再看尚待開標(biāo)的廣東聯(lián)盟，呈現(xiàn)出的競(jìng)爭(zhēng)景象大致相似：最典型的當(dāng)屬天士力獨(dú)家產(chǎn)品27mg復(fù)方丹參滴丸，采購(gòu)期首年預(yù)采購(gòu)量達(dá)到十位數(shù)10億級(jí)別（片/粒/袋/支）的量，而非獨(dú)家產(chǎn)品如復(fù)方丹參片則有近百個(gè)品牌相爭(zhēng)，廣西十萬(wàn)山制藥0.32g復(fù)方丹參片首年采購(gòu)量?jī)H有300片，單純看采購(gòu)量，就相差7位數(shù)。不同品牌面臨新挑戰(zhàn)，這就不難理解廣東聯(lián)盟為何集采產(chǎn)品數(shù)量由134降至132個(gè)，聯(lián)盟7省變6省，新疆最后沒跟，獨(dú)家組別也有品種退出。

 

　　另外，采購(gòu)量的配額也加劇了競(jìng)爭(zhēng)的形成。以湖北聯(lián)盟為例，同競(jìng)爭(zhēng)單元內(nèi)降幅最高的中選產(chǎn)品按約定采購(gòu)量分配給對(duì)應(yīng)的醫(yī)藥機(jī)構(gòu)；其他中選產(chǎn)品按90%的約定采購(gòu)量分配給對(duì)應(yīng)醫(yī)藥機(jī)構(gòu)。直白說，所有中選產(chǎn)品，除降幅最高產(chǎn)品獲100%市場(chǎng)外，其他中選企業(yè)只能獲得90%原有市場(chǎng)。待分配的采購(gòu)量為其他中選企業(yè)10%的市場(chǎng)量及落標(biāo)企業(yè)市場(chǎng)份額，由醫(yī)藥機(jī)構(gòu)按順序分配：要么將30%的配量分給同產(chǎn)品組內(nèi)降幅最高的中選企業(yè)；要么剩余70%待分配量由醫(yī)藥機(jī)構(gòu)從所有中選企業(yè)產(chǎn)品中自主選擇。

 

　　再者，上述兩個(gè)聯(lián)盟從省份來(lái)看，山西、河南、海南和寧夏四省重疊，也有血塞通、銀杏葉等品種重疊，政策銜接，企業(yè)策略協(xié)同仍值得關(guān)注，但就AB組產(chǎn)品而言，頭部品牌與中小品牌高下立判。

 

　　策略：學(xué)術(shù)研究與渠道覆蓋，誰(shuí)先行？

 

　　中成藥競(jìng)爭(zhēng)步入新賽道。分析人士稱，“中成藥企業(yè)呈兩頭大中間小的特點(diǎn)，頭部企業(yè)數(shù)量少市場(chǎng)占比大，尾部企業(yè)數(shù)量多市場(chǎng)占比小，這種產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不利于充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，難以通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成價(jià)格。分組競(jìng)爭(zhēng)既為頭部企業(yè)做強(qiáng)提供了空間，也為尾部企業(yè)留有生機(jī)。歸根到底，還是比拼綜合實(shí)力。”

 

　　從集采文件中也可以看到，不同企業(yè)獲得的報(bào)量相差巨大：如廣東6省聯(lián)盟公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)量，益母草顆粒3g/15g規(guī)格，采購(gòu)期首年最低預(yù)采購(gòu)量?jī)H為20（片/粒/袋/支），對(duì)應(yīng)企業(yè)分別是成都第一制藥和江西普正制藥，而科倫15g規(guī)格獲得的采購(gòu)量為590729（片/粒/袋/支）；再如大活絡(luò)丸（大蜜丸劑型3.5g）吉林正輝煌藥業(yè)首年采購(gòu)量?jī)H為20（片/粒/袋/支），青海寶鑒堂國(guó)藥的采購(gòu)量達(dá)140160（片/粒/袋/支）。

 

　　如何在新賽道脫穎而出？學(xué)術(shù)研究走向前端，終端覆蓋鋪向基層。

 

　　這是從兩大聯(lián)盟被納入的品種剖析得出的論斷：以仙靈骨葆0.5g膠囊/0.3g片為例，作為同濟(jì)堂（貴州）制藥的獨(dú)家產(chǎn)品，首年采購(gòu)量分別為61614114/93410（片/粒/袋/支）。近年深挖基層空間，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的占比上漲至34.8%成為最大市場(chǎng)，城市公立醫(yī)院及縣級(jí)公立醫(yī)院占比均超20%。

 

　　而上海和黃藥業(yè)的22.5mg麝香保心丸，在廣東聯(lián)盟首年采購(gòu)量拿到203214578（片/粒/袋/支），達(dá)到9位數(shù)采購(gòu)量。分析這個(gè)產(chǎn)品，歷經(jīng)冠心蘇合丸、蘇冰滴丸、人參蘇合香丸等階段的長(zhǎng)期開發(fā)，成功優(yōu)化確定了現(xiàn)有麝香保心丸的7味組方及含量，并采用獨(dú)特的微粒丸技術(shù)，使蘇合香丸最終以麝香保心丸的身份得以重生。麝香保心丸循證醫(yī)學(xué)研究尤其重視深入到全國(guó)縣級(jí)醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行學(xué)術(shù)傳播。米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)顯示，麝香保心丸的銷售額從2015年剛突破10億元上漲至2019年超過18億元，即使在新冠疫情下，2020年上半年也依然保持16.62%的同比增長(zhǎng)。

 

　　2015-2020上半年中國(guó)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端麝香保心丸銷售情況（單位：萬(wàn)元）

　　

 

　　此外，陜西步長(zhǎng)制藥0.4g的腦心通膠囊首年采購(gòu)量也達(dá)9位數(shù)，康緣藥業(yè)的0.38g膠囊/0.4g片獨(dú)家品種大株紅景天膠囊、以嶺藥業(yè)的連花清瘟膠囊/顆粒/片表現(xiàn)突出?？梢姡瑢W(xué)術(shù)研究需前置，產(chǎn)品覆蓋策略應(yīng)突出分層精準(zhǔn)布局。